Як створити і використовувати воронки продажів у маркетингу
Зміст статті:
- Що таке воронка продажів та її класична схема
- Як застосовувати воронку продажів простими словами
- Характеристика основних етапів воронки продажів
- Як розрахувати конверсію воронки продажів для бізнесу
- Як використовувати конверсію воронки продажів для аналізу та оптимізації маркетингових дій
- Що таке автоматизована воронка продажів, її структура і приклад
- Як створити ефективну воронку продажів
- Відстеження ефективності воронки продажів
- 7 основних кроків для створення ефективної воронки продажів
Воронка продажів - це один із найважливіших інструментів маркетингу, який допомагає аналізувати й оптимізувати процес перетворення потенційних клієнтів на реальних покупців. У цій статті ми розглянемо, що таке воронка продажів, як її застосовувати в маркетингу, які є основні етапи воронки продажів, як розрахувати конверсію воронки продажів, що таке автоматизована воронка продажів і як створити ефективну воронку продажів. Також ми покажемо, як відстежувати воронку продажів за допомогою Гугл аналітики і які висновки можна зробити з цих даних.
Що таке воронка продажів та її класична схема
Воронка продажів - це модель, що ілюструє шлях, який проходить потенційний клієнт від першого контакту з брендом до ухвалення рішення про покупку. Воронка продажів називається так, бо вона має форму лійки: на початку воронки є найбільша кількість людей, які дізналися про продукт чи послугу, а на кінці воронки - найменша кількість людей, які здійснили покупку. Воронка продажів демонструє, як зменшується кількість потенційних клієнтів на кожному етапі процесу продажу і яка частина з них переходить на наступний етап.
Класична схема воронки продажів
🌪 Увага. На цьому етапі люди дізнаються про існування продукту або послуги, який пропонує бренд. Це може бути результат рекламної кампанії, рекомендації, пошуку в інтернеті або інших каналів просування. Мета цього етапу - залучити якомога більше людей у воронку продажів і збільшити свою аудиторію.
🌪 Зацікавленість. На цьому етапі люди, які дізналися про продукт або послугу, починають виявляти інтерес до нього. Вони шукають додаткову інформацію, порівнюють з аналогами, відвідують сайт бренду, підписуються на розсилку, читають відгуки тощо. Мета цього етапу - підтримувати інтерес потенційних клієнтів і надавати їм корисний контент, який допоможе їм в ухваленні рішення.
🌪 Рішення. На цьому етапі люди, які зацікавилися продуктом або послугою, готові до ухвалення рішення про покупку. Вони оцінюють усі переваги та недоліки, розглядають різні варіанти, зважують на свої потреби та бюджет. Мета цього етапу - спонукати потенційних клієнтів до покупки, надаючи їм спеціальні пропозиції, знижки, гарантії, відповідаючи на їхні запитання та сумніви.
🌪 Дія. На цьому етапі люди, які ухвалили рішення про купівлю, здійснюють дію, яка завершує процес продажу. Вони оформляють замовлення, оплачують товар або послугу, отримують підтвердження і доставку. Мета цього етапу - забезпечити якісне обслуговування клієнтів і зробити процес покупки максимально зручним і простим.
🌪 Лояльність. На цьому етапі люди, які здійснили покупку, стають клієнтами бренду. Вони використовують продукт або послугу, оцінюють своє задоволення, діляться своїми враженнями з іншими, повертаються за повторними покупками або рекомендують бренд своїм друзям. Мета цього етапу - підвищити лояльність клієнтів і створити довготривалі відносини з ними, надаючи їм післяпродажну підтримку, збираючи їхній фідбек, пропонуючи їм додаткові продукти або послуги.
Як застосовувати воронку продажів простими словами
Воронка продажів у маркетингу - це спосіб планувати, виконувати і вимірювати ефективність маркетингових кампаній, спрямованих на досягнення бізнес-цілей. За допомогою воронки продажів можна визначити, які дії потрібно зробити на кожному етапі, щоб залучити, зацікавити, переконати і задовольнити клієнтів. Також воронка продажів дає змогу вимірювати, які канали просування, стратегії і тактики найбільш ефективні для збільшення конверсії та прибутку. Для того, щоб застосовувати воронку продажів у маркетингу, потрібно виконати такі кроки:
🌪 Аналізувати свою цільову аудиторію. Для того, щоб створити воронку продажів, яка відповідає потребам та інтересам вашої аудиторії, ви повинні добре знати, хто є вашими потенційними та реальними клієнтами. Ви можете використовувати різні методи дослідження ринку, такі як опитування, інтерв'ю, аналіз даних, створення покупців-персон тощо. Ви маєте визначити, якими є основні характеристики, потреби, проблеми, мотивація, поведінка та джерела інформації вашої аудиторії.
🌪 Розробити свою унікальну торгову пропозицію. Для того, щоб виділитися з-поміж конкурентів і переконати клієнтів обрати саме ваш продукт чи послугу, ви маєте чітко сформулювати, якими є ваші переваги, яку цінність ви надаєте, як ви розв'язуєте проблеми вашої аудиторії та чому ви кращі за інших. Ви можете використовувати різні методи формування унікальної торговельної пропозиції, такі як аналіз конкурентів, SWOT-аналіз, створення емоційної обіцянки тощо. Ви маєте перекладати свою унікальну торговельну пропозицію в привабливі та переконливі повідомлення, які ви використовуватимете у своїх маркетингових матеріалах.
🌪 Вибрати свої канали просування. Для того, щоб досягти своєї цільової аудиторії та привернути її увагу, ви маєте обрати ті канали просування, які найбільше підходять для вашого продукту чи послуги, вашої унікальної торговельної пропозиції та вашої аудиторії. Ви можете використовувати різні канали просування, такі як соціальні мережі, пошукова реклама, електронна пошта, блог, відео, подкасти, інфлюенсери, партнери тощо. Ви маєте визначити, які канали просування ви будете використовувати на кожному етапі воронки продажів і як ви будете вимірювати їхню ефективність.
🌪 Створити свій контент. Для того, щоб зацікавити, навчити, переконати і задовольнити свою аудиторію, ви маєте створити контент, який відповідає її потребам та інтересам на кожному етапі воронки продажів. Ви можете використовувати різні формати контенту, як-от статті, відео, інфографіка, електронні книги, вебінари, кейси, лендінги, форми, кнопки, чатботи тощо. Ви повинні визначити, який контент ви будете створювати для кожного каналу просування і як ви будете спонукати свою аудиторію до дії.
🌪 Оптимізувати свою воронку продажів. Для того, щоб підвищити ефективність своєї воронки продажів та збільшити свій прибуток, ви маєте постійно аналізувати, тестувати та вдосконалювати свої маркетингові кампанії. Ви можете використовувати різні інструменти аналітики, такі як Гугл аналітика, Яндекс.Метрика, Facebook Pixel, CRM-системи тощо. Ви повинні визначити, які метрики ви будете використовувати для оцінки своєї воронки продажів, такі як трафік, конверсія, вартість придбання клієнта, прибуток на клієнта, частота покупок, сума покупок, час життя клієнта тощо. Ви маєте виявляти, які елементи вашої воронки продажів потребують покращення і як ви можете їх оптимізувати.
Характеристика основних етапів воронки продажів
Як ми вже зазначили, класична воронка продажів складається з п'яти етапів: увага, інтерес, рішення, дія та лояльність. На кожному етапі воронки продажів ви маєте враховувати такі характеристики:
🌪 Ціль. Це те, що ви хочете досягти на кожному етапі воронки продажів. Наприклад, на етапі уваги ваша мета - залучити якомога більше людей до воронки продажів, на етапі інтересу - підтримувати інтерес потенційних клієнтів, на етапі рішення - спонукати потенційних клієнтів до купівлі, на етапі дії - забезпечити якісне обслуговування клієнтів, на етапі лояльності - підвищити лояльність клієнтів.
🌪 Сегмент. Це та частина вашої аудиторії, яка перебуває на кожному етапі воронки продажів. Наприклад, на етапі уваги ваш сегмент - усі люди, які дізналися про ваш продукт або послугу, на етапі інтересу - ті люди, які виявили інтерес до вашого продукту або послуги, на етапі рішення - ті люди, які готові до ухвалення рішення про купівлю, на етапі дії - ті люди, які здійснили покупку, на етапі лояльності - ті люди, які стали вашими клієнтами.
🌪 Розмір. Це та кількість людей, яка перебуває на кожному етапі воронки продажів. Наприклад, на етапі уваги ваш розмір - 1000 осіб, на етапі інтересу - 500 осіб, на етапі рішення - 200 осіб, на етапі дії - 100 осіб, на етапі лояльності - 50 осіб.
🌪 Конверсія. Це та частка людей, яка переходить з одного етапу воронки продажів на наступний. Наприклад, на етапі уваги ваша конверсія - 50% (500 з 1000 людей перейшли на етап інтересу), на етапі інтересу - 40% (200 з 500 людей перейшли на етап рішення), на етапі рішення - 50% (100 з 200 людей перейшли на етап дії), на етапі дії - 50% (50 з 100 людей перейшли на етап лояльності).
Знання цих характеристик допоможе вам краще розуміти свою воронку продажів і виявляти можливості для її оптимізації.
Як розрахувати конверсію воронки продажів для бізнесу
Конверсія воронки продажів - це одна з найважливіших метрик, яка показує, наскільки ефективно ви перетворюєте своїх потенційних клієнтів на реальних покупців. Конверсія воронки продажів дає змогу вам вимірювати, які етапи воронки продажів працюють добре, а які потребують поліпшення. Конверсія воронки продажів також допомагає вам розрахувати, скільки потенційних клієнтів ви повинні залучити на початку воронки продажів, щоб досягти бажаного рівня продажів. Конверсія воронки продажів може бути розрахована як загальна конверсія воронки продажів або як конверсія кожного етапу воронки продажів.
Загальна конверсія воронки продажів
Загальна конверсія воронки продажів показує, скільки відсотків людей, які дізналися про бренд, зробили покупку. Загальна конверсія воронки продажів може бути розрахована за формулою:
Загальна конверсія воронки продажів = (Кількість покупців / Кількість відвідувачів) × 100%
Наприклад, якщо сайт бренду має 10 000 відвідувачів на місяць, а з них 100 зробили покупку, то
Загальна конверсія воронки продажів = (100 / 10000) × 100% = 1%
Це означає, що з кожних 100 відвідувачів сайту бренду, тільки один стає покупцем.
Конверсія кожного етапу воронки продажів
Конверсія кожного етапу воронки продажів показує, скільки відсотків людей, які досягли певного етапу воронки продажів, переходять на наступний етап. Конверсія кожного етапу воронки продажів може бути розрахована за формулою:
Конверсія етапу воронки продажів = (Кількість людей, які перейшли на наступний етап / Кількість людей, які досягли поточного етапу) × 100%
Наприклад, якщо з 10 000 відвідувачів сайту бренду 2 000 заповнили форму зворотного зв'язку, то
Конверсія етапу освіти в зацікавленість = (2000 / 10000) × 100% = 20%
Це означає, що з кожних 100 відвідувачів сайту бренду, 20 залишили свої контакти. Аналогічно, можна розрахувати конверсію інших етапів воронки продажів, таких як інтерес у рішення, рішення в дію, дія в лояльність тощо.
Як використовувати конверсію воронки продажів для аналізу та оптимізації маркетингових дій
Конверсія воронки продажів допомагає аналізувати та оптимізувати маркетингові дії на кожному етапі воронки продажів. За допомогою конверсії воронки продажів можна визначити, які етапи воронки продажів є найслабшими та найсильнішими, які канали просування та типи контенту є найефективнішими та найменш ефективними, які чинники впливають на рішення аудиторії щодо купівлі, які можливості для підвищення конверсії воронки продажів є і т.д. Для аналізу та оптимізації маркетингових дій за допомогою конверсії воронки продажів можна виконувати такі кроки:
🌪 Встановити метрики та цілі. Потрібно визначити, які метрики і цілі будуть використовуватися для вимірювання конверсії воронки продажів. Метрики можуть бути такі, як кількість відвідувачів, контактів, лідів, покупців, повторних покупців тощо. Цілі можуть бути такі, як збільшити конверсію воронки продажів на 10%, збільшити кількість покупців на 20%, збільшити середній чек на 15% тощо.
🌪 Збирати й аналізувати дані. Потрібно збирати й аналізувати дані про конверсію воронки продажів за допомогою різних інструментів, таких як Гугл аналітика, CRM-системи, електронні поштові сервіси, соціальні мережі тощо. Дані можуть бути такі, як кількість і джерело трафіку, кількість і тип контактів, кількість і джерело лідів, кількість і джерело покупців, кількість і джерело повторних покупців тощо.
🌪 Ідентифікувати сильні та слабкі сторони. Потрібно ідентифікувати, які етапи воронки продажів, канали просування і типи контенту є найсильнішими і найслабшими за конверсією воронки продажів. Сильні сторони можуть бути такі, як висока конверсія етапу освіти в зацікавленість
🌪 Тестувати та вдосконалювати. Потрібно тестувати і вдосконалювати маркетингові дії на кожному етапі воронки продажів, щоб підвищити конверсію воронки продажів. Для цього можна використовувати різні методи, такі як A/B-тестування, спліт-тестування, мультиваріантне тестування, аналіз поведінки користувачів, аналіз конкурентів, аналіз трендів тощо. Мета тестування та вдосконалення - знайти найкращі варіанти контенту, дизайну, каналів просування, механізмів залучення, комунікації, продажу, обслуговування тощо.
Що таке автоматизована воронка продажів, її структура і приклад
Автоматизована воронка продажів - це воронка продажів, яка використовує різні технології, такі як електронна пошта, SMS, чатботи, CRM-системи тощо, для автоматизації процесу перетворення потенційних клієнтів на реальних покупців. Автоматизована воронка продажів дає змогу вам заощадити час і ресурси, підвищити продуктивність і ефективність, персоналізувати комунікацію і задоволення клієнтів. Структура автоматизованої воронки продажів складається з трьох основних елементів:
🌪 Тригер. Це та подія, яка запускає автоматизовану воронку продажів. Наприклад, тригером може бути підписка на розсилку, заповнення форми, завантаження електронної книги, клік на рекламу тощо.
🌪 Дія. Це те, що ви робите відповідно до тригера. Наприклад, дією може бути надсилання листа з привітанням і пропозицією безкоштовної консультації.
🌪 Умова. Це те, що визначає, яку дію ви будете виконувати залежно від реакції вашого потенційного клієнта. Наприклад, умовою може бути відкриття листа, клік на посилання, відповідь на повідомлення, купівля товару або послуги тощо.
🌪 Сегменти. Це групи аудиторії, які мають спільні характеристики, інтереси, потреби, проблеми тощо. Сегменти допомагають налаштовувати воронку продажів під конкретну аудиторію і забезпечувати їй індивідуальний підхід. Сегменти можуть бути такі, як нові відвідувачі, зацікавлені, ліди, покупці, повторні покупці тощо.
Приклад автоматизованої воронки продажів
— Тригер: підписка на розсилку.
— Дія: надсилання листа з привітанням і пропозицією безкоштовної консультації.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і клікнув за посиланням на консультацію, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати нагадування через тиждень.
— Дія: надсилання листа із запрошенням на вебінар про особливості вашого продукту або послуги.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і зареєструвався на вебінар, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати пропозицію про отримання знижки на першу покупку.
— Дія: надсилання листа з подякою за участь у вебінарі та пропозицією про зворотний зв'язок.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і залишив зворотний зв'язок, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати лист із запитанням про причини невдоволення.
— Дія: надсилання листа з пропозицією про безкоштовну демонстрацію вашого продукту або послуги.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і погодився на демонстрацію, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати лист із запитанням про причини відмови.
— Дія: надсилання листа з підтвердженням демонстрації та нагадуванням про переваги вашого продукту або послуги.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і взяв участь у демонстрації, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати лист із запитанням про причини пропуску.
— Дія: надсилання листа з пропозицією про купівлю вашого продукту або послуги з особливою знижкою.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і здійснив купівлю, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати лист із запитанням про причини коливання.
— Дія: надсилання листа з подякою за купівлю та пропозицією про підписку на регулярні оновлення про ваш продукт або послугу.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і підписався на оновлення, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати лист із запитанням про причини відмови.
— Дія: надсилання листа із запрошенням до спільноти вашого бренду і пропозицією про рекомендацію вашого продукту або послуги своїм друзям.
- Умова: якщо передплатник відкрив лист і долучився до спільноти або рекомендував ваш продукт чи послугу, то перейти до наступної дії, якщо ні, то надіслати лист із запитанням про причини незацікавленості.
— Дія: надсилання листа з подякою за участь у спільноті або рекомендацію та пропозицією про отримання бонусу за кожного нового клієнта, якого ви приведете.
Це лише один із можливих прикладів автоматизованої воронки продажів. Ви можете створити свою власну воронку продажів, використовуючи різні умови та дії.
Як створити ефективну воронку продажів
Для того, щоб створити ефективну воронку продажів, потрібно виконувати такі кроки:
🌪 Дослідити ринок і конкурентів. Потрібно дізнатися, хто є вашими потенційними клієнтами, які їхні потреби, проблеми, мотивації, болі, питання, заперечення тощо. Також потрібно дізнатися, хто ваші конкуренти, які їхні сильні та слабкі сторони, які їхні стратегії, ціни, пропозиції тощо. Мета дослідження - знайти свою унікальну ціннісну пропозицію, яка відрізняє вас від конкурентів і відповідає потребам і проблемам аудиторії.
🌪 Створити покупців-персон. Потрібно створити покупців-персон, які є узагальненими портретами вашої цільової аудиторії. Покупці-персони допомагають зрозуміти, хто є вашими ідеальними клієнтами, які їхні цілі, виклики, побажання, поведінка тощо. Мета створення покупців-персон - налаштовувати воронку продажів під конкретну аудиторію і забезпечувати їй індивідуальний підхід.
🌪 Розробити стратегію воронки продажів. Потрібно розробити стратегію воронки продажів, яка визначає, які дії потрібно робити на кожному етапі воронки продажів, щоб залучити, комунікувати, продати та обслуговувати аудиторію. Стратегія воронки продажів має враховувати такі фактори, як цілі, бюджет, ресурси, канали, контент, метрики, цілі тощо. Мета розроблення стратегії воронки продажів - планувати і реалізовувати маркетингові дії, які принесуть найбільшу віддачу.
🌪 Реалізувати та відстежувати воронку продажів. Потрібно реалізувати та відстежувати воронку продажів за допомогою різних інструментів, таких як Гугл аналітика, CRM-системи, електронні поштові сервіси, соціальні мережі тощо. Реалізація воронки продажів полягає в запуску маркетингових дій на кожному етапі воронки продажів, що були заплановані в стратегії. Відстеження воронки продажів полягає у зборі та аналізі даних щодо конверсії воронки продажів, її сильних та слабких сторін, можливостей для покращення тощо. Мета реалізації та відстеження воронки продажів - виконувати та контролювати маркетингові дії, які принесуть найбільшу віддачу.
Відстеження ефективності воронки продажів
Гугл аналітика - це безкоштовний інструмент, який допомагає відстежувати воронку продажів за допомогою різних функцій, таких як:
🌪 Цілі. Це дії, які виконують відвідувачі сайту, що є важливими для бізнесу, наприклад, заповнення форми, підписка на розсилку, замовлення продукту або послуги тощо. Цілі допомагають вимірювати конверсію воронки продажів і оцінювати ефективність маркетингових дій.
🌪 Сегменти. Це групи відвідувачів сайту, які мають спільні характеристики, наприклад, джерело трафіку, тип пристрою, час відвідування, поведінку на сайті тощо. Сегменти допомагають аналізувати воронку продажів за різними критеріями і знаходити найбільш цінні групи аудиторії.
🌪 Звіти. Це візуалізація даних, які збирає Гугл аналітика, у вигляді графіків, таблиць, діаграм тощо. Звіти допомагають бачити загальну картину воронки продажів, її тенденції, зміни, проблеми тощо. Звіти можуть бути стандартними або налаштованими за потребою.
🌪 Аналітика в реальному часі. Це функція, яка дає змогу бачити, що відбувається на сайті в цей момент, наприклад, скільки відвідувачів на сайті, звідки вони прийшли, що вони роблять, які сторінки вони переглядають тощо. Аналітика в реальному часі допомагає моніторити воронку продажів у режимі онлайн і реагувати на зміни в поведінці аудиторії.
7 основних кроків для створення ефективної воронки продажів
- Досліджуйте цільову аудиторію. Знайте, хто є вашими потенційними клієнтами, які їхні потреби, болі та мотивація.
- Залучайте потенційних клієнтів. Використовуйте різні канали комунікації, щоб привернути увагу до вашого продукту чи послуги, наприклад, рекламу, соціальні мережі, блоги, email-маркетинг тощо.
- Створіть цільову сторінку. Це сторінка, на яку переходять ваші потенційні клієнти після того, як вони виявили зацікавленість у вашій пропозиції. На цій сторінці ви маєте чітко сформулювати свою ціннісну пропозицію і закликати до дії.
- Запропонуйте щось цінне. Щоб перетворити вашого потенційного клієнта на ліда, ви повинні запропонувати йому щось цінне у вигляді безкоштовного контенту, знижки, пробної версії, консультації тощо. Це допоможе вам отримати його контактні дані та побудувати довіру.
- Просувайте своїх лідів далі у воронці продажів. Не залишайте своїх лідів поза увагою, а надавайте їм корисну інформацію, яка допоможе їм розв'язати їхню проблему та показати переваги вашого продукту чи послуги. Використовуйте email-розсилки, автоматизовані повідомлення, особисті дзвінки тощо.
- Зробіть пропозицію, від якої неможливо відмовитися. Коли ваші ліди готові до покупки, ви маєте зробити їм пропозицію, яка буде вигідною, привабливою і відповідатиме їхнім очікуванням. Не забудьте про гарантії, відгуки, тестомоніали та інші елементи, що підвищують довіру.
- Підтримуйте стосунки з клієнтом після фінального етапу. Ваша воронка продажів не закінчується на покупці, а триває і після неї. Ви повинні дбати про задоволення своїх клієнтів, надавати їм підтримку, стимулювати їх до повторних покупок і рекомендацій. Для цього існує ефективний метод - воронка ретеншн маркетингу
Поділитися у соціальних мережах:
Це чудовий гід для тих, хто хоче підвищити конверсію та оптимізувати маркетингові витрати.
Хорошая статья, но ожидал более глубокого анализа влияния различных маркетинговых каналов на эффективность воронки. Тем не менее, раздел о применении Гугл Аналитики для отслеживания воронки продаж дал мне новые идеи для работы.
Статья о воронке продаж оказалась очень полезной. Отличный ресурс для маркетологов и предпринимателей! Спасибоо.
Отличная статья, особенно понравилось подробное описание каждого этапа и приведенные примеры инструментов для анализа и оптимизации. Однако, хотелось бы увидеть больше практических советов по созданию автоматизированных воронок продаж, ведь сегодня в условиях высокой конкуренции это становится по-настоящему важным инструментом для привлечения и удержания клиентов.
Статья дает хорошее представление о том, как воронка продаж помогает в маркетинговых стратегиях. Было бы интересно добавить раздел о наиболее частых ошибках, которые компании делают при построении своих воронок продаж, и как эти ошибки можно избежать. Также полезным было бы рассмотреть влияние цифровых технологий и социальных сетей на эффективность воронки продаж в современном мире.
Не хватает информации о том, как отслеживать эффективность воронок продаж. Я бы хотел узнать больше о том, какие метрики использовать и как анализировать данные.