Как создать и использовать воронки продаж в маркетинге
Содержание статьи:
- Что такое воронка продаж и ее классическая схема
- Как применять воронку продаж простыми словами
- Характеристика основных этапов воронки продаж
- Как рассчитать конверсию воронки продаж для бизнеса
- Как использовать конверсию воронки продаж для анализа и оптимизации маркетинговых действий
- Что такое автоматизированная воронка продаж, ее структура и пример
- Как создать эффективную воронку продаж
- Отслеживание эффективности воронки продаж
- 7 основных шагов для создания эффективной воронки продаж
Воронка продаж — это один из важнейших инструментов маркетинга, который помогает анализировать и оптимизировать процесс превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей. В этой статье мы рассмотрим, что такое воронка продаж, как ее применять в маркетинге, какие есть основные этапы воронки продаж, как рассчитать конверсию воронки продаж, что такое автоматизированная воронка продаж и как создать эффективную воронку продаж. Также мы покажем, как отслеживать воронку продаж с помощью Гугл аналитики и какие выводы можно сделать из этих данных.
Что такое воронка продаж и ее классическая схема
Воронка продаж — это модель, которая иллюстрирует путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с брендом до принятия решения о покупке. Воронка продаж называется так, потому что она имеет форму воронки: в начале воронки есть наибольшее количество людей, которые узнали о продукте или услуге, а на конце воронки — наименьшее количество людей, которые совершили покупку. Воронка продаж демонстрирует, как уменьшается количество потенциальных клиентов на каждом этапе процесса продажи и какая часть из них переходит на следующий этап.
Классическая схема воронки продаж
🌪 Внимание. На этом этапе люди узнают о существовании продукта или услуги, который предлагает бренд. Это может быть результат рекламной кампании, рекомендации, поиска в интернете или других каналов продвижения. Цель этого этапа — привлечь как можно больше людей в воронку продаж и увеличить свою аудиторию.
🌪 Интерес. На этом этапе люди, которые узнали о продукте или услуге, начинают проявлять интерес к нему. Они ищут дополнительную информацию, сравнивают с аналогами, посещают сайт бренда, подписываются на рассылку, читают отзывы и т.д. Цель этого этапа — поддерживать интерес потенциальных клиентов и предоставлять им полезный контент, который поможет им в принятии решения.
🌪 Решение. На этом этапе люди, которые заинтересовались продуктом или услугой, готовы к принятию решения о покупке. Они оценивают все преимущества и недостатки, рассматривают разные варианты, взвешивают на свои потребности и бюджет. Цель этого этапа — побудить потенциальных клиентов к покупке, предоставляя им специальные предложения, скидки, гарантии, отвечая на их вопросы и сомнения.
🌪 Действие. На этом этапе люди, принявшие решение о покупке, совершают действие, которое завершает процесс продажи. Они оформляют заказ, оплачивают товар или услугу, получают подтверждение и доставку. Цель этого этапа — обеспечить качественное обслуживание клиентов и сделать процесс покупки максимально удобным и простым.
🌪 Лояльность. На этом этапе люди, которые совершили покупку, становятся клиентами бренда. Они используют продукт или услугу, оценивают свое удовольствие, делятся своими впечатлениями с другими, возвращаются за повторными покупками или рекомендуют бренд своим друзьям. Цель этого этапа — повысить лояльность клиентов и создать долговременные отношения с ними, предоставляя им послепродажную поддержку, собирая их фидбек, предлагая им дополнительные продукты или услуги.
Как применять воронку продаж простыми словами
Воронка продаж в маркетинге — это способ планировать, выполнять и измерять эффективность маркетинговых кампаний, направленных на достижение бизнес-целей. С помощью воронки продаж можно определить, какие действия нужно предпринять на каждом этапе, чтобы привлечь, заинтересовать, убедить и удовлетворить клиентов. Также воронка продаж позволяет измерять, какие каналы продвижения, стратегии и тактики наиболее эффективны для увеличения конверсии и прибыли. Для того, чтобы применять воронку продаж в маркетинге, нужно выполнить следующие шаги:
🌪 Анализировать свою целевую аудиторию. Для того, чтобы создать воронку продаж, которая соответствует потребностям и интересам вашей аудитории, вы должны хорошо знать, кто является вашими потенциальными и реальными клиентами. Вы можете использовать различные методы исследования рынка, такие как опросы, интервью, анализ данных, создание покупателей-персон и тому подобное. Вы должны определить, каковы основные характеристики, потребности, проблемы, мотивация, поведение и источники информации вашей аудитории.
🌪 Разработать свое уникальное торговое предложение. Для того, чтобы выделиться среди конкурентов и убедить клиентов выбрать именно ваш продукт или услугу, вы должны четко сформулировать, каковы ваши преимущества, какую ценность вы предоставляете, как вы решаете проблемы вашей аудитории и почему вы лучше других. Вы можете использовать различные методы формирования уникального торгового предложения, такие как анализ конкурентов, SWOT-анализ, создание эмоционального обещания и тому подобное. Вы должны переводить свое уникальное торговое предложение в привлекательные и убедительные сообщения, которые вы будете использовать в своих маркетинговых материалах.
🌪 Выбрать свои каналы продвижения. Для того, чтобы достичь своей целевой аудитории и привлечь ее внимание, вы должны выбрать те каналы продвижения, которые наиболее подходят для вашего продукта или услуги, вашего уникального торгового предложения и вашей аудитории. Вы можете использовать различные каналы продвижения, такие как социальные сети, поисковая реклама, электронная почта, блог, видео, подкасты, инфлюенсеры, партнеры и т. д. Вы должны определить, какие каналы продвижения вы будете использовать на каждом этапе воронки продаж и как вы будете измерять их эффективность.
🌪 Создать свой контент. Для того, чтобы заинтересовать, обучить, убедить и удовлетворить свою аудиторию, вы должны создать контент, который соответствует ее потребностям и интересам на каждом этапе воронки продаж. Вы можете использовать различные форматы контента, такие как статьи, видео, инфографика, электронные книги, вебинары, кейсы, лендинги, формы, кнопки, чатботы и т. д. Вы должны определить, какой контент вы будете создавать для каждого канала продвижения и как вы будете побуждать свою аудиторию к действию.
🌪 Оптимизировать свою воронку продаж. Для того, чтобы повысить эффективность своей воронки продаж и увеличить свою прибыль, вы должны постоянно анализировать, тестировать и совершенствовать свои маркетинговые кампании. Вы можете использовать различные инструменты аналитики, такие как Гугл аналитика, Яндекс.Метрика, Facebook Pixel, CRM-системы и тому подобное. Вы должны определить, какие метрики вы будете использовать для оценки своей воронки продаж, такие как трафик, конверсия, стоимость приобретения клиента, прибыль на клиента, частота покупок, сумма покупок, время жизни клиента и тому подобное. Вы должны выявлять, какие элементы вашей воронки продаж нуждаются в улучшении и как вы можете их оптимизировать.
Характеристика основных этапов воронки продаж
Как мы уже отметили, классическая воронка продаж состоит из пяти этапов: внимание, интерес, решение, действие и лояльность. На каждом этапе воронки продаж вы должны учитывать следующие характеристики:
🌪 Цель. Это то, что вы хотите достичь на каждом этапе воронки продаж. Например, на этапе внимания ваша цель — привлечь как можно больше людей в воронку продаж, на этапе интереса — поддерживать интерес потенциальных клиентов, на этапе решения — побудить потенциальных клиентов к покупке, на этапе действия — обеспечить качественное обслуживание клиентов, на этапе лояльности — повысить лояльность клиентов.
🌪 Сегмент. Это та часть вашей аудитории, которая находится на каждом этапе воронки продаж. Например, на этапе внимания ваш сегмент — все люди, которые узнали о вашем продукте или услуге, на этапе интереса — те люди, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге, на этапе решения — те люди, которые готовы к принятию решения о покупке, на этапе действия — те люди, которые совершили покупку, на этапе лояльности — те люди, которые стали вашими клиентами.
🌪 Размер. Это то количество людей, которое находится на каждом этапе воронки продаж. Например, на этапе внимания ваш размер — 1000 человек, на этапе интереса — 500 человек, на этапе решения — 200 человек, на этапе действия — 100 человек, на этапе лояльности — 50 человек.
🌪 Конверсия. Это та доля людей, которая переходит с одного этапа воронки продаж на следующий. Например, на этапе внимания ваша конверсия — 50% (500 из 1000 людей перешли на этап интереса), на этапе интереса — 40% (200 из 500 людей перешли на этап решения), на этапе решения — 50% (100 из 200 людей перешли на этап действия), на этапе действия — 50% (50 из 100 людей перешли на этап лояльности).
Знание этих характеристик поможет вам лучше понимать свою воронку продаж и выявлять возможности для ее оптимизации.
Как рассчитать конверсию воронки продаж для бизнеса
Конверсия воронки продаж — это одна из важнейших метрик, которая показывает, насколько эффективно вы превращаете своих потенциальных клиентов в реальных покупателей. Конверсия воронки продаж позволяет вам измерять, какие этапы воронки продаж работают хорошо, а какие нуждаются в улучшении. Конверсия воронки продаж также помогает вам рассчитать, сколько потенциальных клиентов вы должны привлечь в начале воронки продаж, чтобы достичь желаемого уровня продаж. Конверсия воронки продаж может быть рассчитана как общая конверсия воронки продаж или как конверсия каждого этапа воронки продаж.
Общая конверсия воронки продаж
Общая конверсия воронки продаж показывает, сколько процентов людей, узнавших о бренде, совершили покупку. Общая конверсия воронки продаж может быть рассчитана по формуле:
Общая конверсия воронки продаж = (Количество покупателей / Количество посетителей) × 100%
Например, если сайт бренда имеет 10 000 посетителей в месяц, а из них 100 совершили покупку, то
Общая конверсия воронки продаж = (100 / 10000) × 100% = 1%
Это означает, что из каждых 100 посетителей сайта бренда, только один становится покупателем.
Конверсия каждого этапа воронки продаж
Конверсия каждого этапа воронки продаж показывает, сколько процентов людей, достигших определенного этапа воронки продаж, переходят на следующий этап. Конверсия каждого этапа воронки продаж может быть рассчитана по формуле:
Конверсия этапа воронки продаж = (Количество людей, которые перешли на следующий этап / Количество людей, которые достигли текущего этапа) × 100%
Например, если из 10 000 посетителей сайта бренда, 2 000 заполнили форму обратной связи, то
Конверсия этапа образования в заинтересованность = (2000 / 10000) × 100% = 20%
Это означает, что из каждых 100 посетителей сайта бренда, 20 оставили свои контакты. Аналогично, можно рассчитать конверсию других этапов воронки продаж, таких как интерес в решение, решение в действие, действие в лояльность и т.д.
Как использовать конверсию воронки продаж для анализа и оптимизации маркетинговых действий
Конверсия воронки продаж помогает анализировать и оптимизировать маркетинговые действия на каждом этапе воронки продаж. С помощью конверсии воронки продаж можно определить, какие этапы воронки продаж являются самыми слабыми и сильными, какие каналы продвижения и типы контента являются самыми эффективными и наименее эффективными, какие факторы влияют на решение аудитории о покупке, какие возможности для повышения конверсии воронки продаж существуют и т.д. Для анализа и оптимизации маркетинговых действий с помощью конверсии воронки продаж можно выполнять следующие шаги:
🌪 Установить метрики и цели. Нужно определить, какие метрики и цели будут использоваться для измерения конверсии воронки продаж. Метрики могут быть такие, как количество посетителей, контактов, лидов, покупателей, повторных покупателей и т.д. Цели могут быть такие, как увеличить конверсию воронки продаж на 10%, увеличить количество покупателей на 20%, увеличить средний чек на 15% и т.д.
🌪 Собирать и анализировать данные. Нужно собирать и анализировать данные о конверсии воронки продаж с помощью различных инструментов, таких как Гугл аналитика, CRM-системы, электронные почтовые сервисы, социальные сети и т.д. Данные могут быть такие, как количество и источник трафика, количество и тип контактов, количество и источник лидов, количество и источник покупателей, количество и источник повторных покупателей и т.д.
🌪 Идентифицировать сильные и слабые стороны. Нужно идентифицировать, какие этапы воронки продаж, каналы продвижения и типы контента являются самыми сильными и самыми слабыми по конверсии воронки продаж. Сильные стороны могут быть такие, как высокая конверсия этапа образования в заинтересованность
🌪 Тестировать и совершенствовать. Нужно тестировать и совершенствовать маркетинговые действия на каждом этапе воронки продаж, чтобы повысить конверсию воронки продаж. Для этого можно использовать различные методы, такие как A/B-тестирование, сплит-тестирование, мультивариантное тестирование, анализ поведения пользователей, анализ конкурентов, анализ трендов и т.д. Цель тестирования и совершенствования — найти лучшие варианты контента, дизайна, каналов продвижения, механизмов привлечения, коммуникации, продажи, обслуживания и т.д.
Что такое автоматизированная воронка продаж, ее структура и пример
Автоматизированная воронка продаж — это воронка продаж, которая использует различные технологии, такие как электронная почта, SMS, чатботы, CRM-системы и т.д., для автоматизации процесса превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей. Автоматизированная воронка продаж позволяет вам сэкономить время и ресурсы, повысить производительность и эффективность, персонализировать коммуникацию и удовлетворение клиентов. Структура автоматизированной воронки продаж состоит из трех основных элементов:
🌪 Триггер. Это то событие, которое запускает автоматизированную воронку продаж. Например, триггером может быть подписка на рассылку, заполнение формы, загрузка электронной книги, клик по рекламе и т.д.
🌪 Действие. Это то, что вы делаете в соответствии с триггером. Например, действием может быть отправка письма с приветствием и предложением бесплатной консультации.
🌪 Условие. Это то, что определяет, какое действие вы будете выполнять в зависимости от реакции вашего потенциального клиента. Например, условием может быть открытие письма, клик по ссылке, ответ на сообщение, покупка товара или услуги и т.д.
🌪 Сегменты. Это группы аудитории, которые имеют общие характеристики, интересы, потребности, проблемы и т.д. Сегменты помогают настраивать воронку продаж под конкретную аудиторию и обеспечивать ей индивидуальный подход. Сегменты могут быть такие, как новые посетители, заинтересованные, лиды, покупатели, повторные покупатели и т.д.
Пример автоматизированной воронки продаж
— Триггер: подписка на рассылку.
— Действие: отправка письма с приветствием и предложением бесплатной консультации.
— Условие: если подписчик открыл письмо и кликнул по ссылке на консультацию, то перейти на следующее действие, если нет, то отправить напоминание через неделю.
— Действие: отправка письма с приглашением на вебинар об особенностях вашего продукта или услуги.
— Условие: если подписчик открыл письмо и зарегистрировался на вебинар, то перейти на следующее действие, если нет, то отправить предложение о получении скидки на первую покупку.
— Действие: отправка письма с благодарностью за участие в вебинаре и предложением об обратной связи.
— Условие: если подписчик открыл письмо и оставил обратную связь, то перейти на следующее действие, если нет, то отправить письмо с вопросом о причинах недовольства.
— Действие: отправка письма с предложением о бесплатной демонстрации вашего продукта или услуги.
— Условие: если подписчик открыл письмо и согласился на демонстрацию, то перейти к следующему действию, если нет, то отправить письмо с вопросом о причинах отказа.
— Действие: отправка письма с подтверждением демонстрации и напоминанием о преимуществах вашего продукта или услуги.
— Условие: если подписчик открыл письмо и принял участие в демонстрации, то перейти на следующее действие, если нет, то отправить письмо с вопросом о причинах пропуска.
— Действие: отправка письма с предложением о покупке вашего продукта или услуги с особой скидкой.
— Условие: если подписчик открыл письмо и совершил покупку, то перейти на следующее действие, если нет, то отправить письмо с вопросом о причинах колебания.
— Действие: отправка письма с благодарностью за покупку и предложением о подписке на регулярные обновления о вашем продукте или услуге.
— Условие: если подписчик открыл письмо и подписался на обновления, то перейти на следующее действие, если нет, то отправить письмо с вопросом о причинах отказа.
— Действие: отправка письма с приглашением в сообщество вашего бренда и предложением о рекомендации вашего продукта или услуги своим друзьям.
— Условие: если подписчик открыл письмо и присоединился к сообществу или рекомендовал ваш продукт или услугу, то перейти на следующее действие, если нет, то отправить письмо с вопросом о причинах незаинтересованности.
— Действие: отправка письма с благодарностью за участие в сообществе или рекомендацию и предложением о получении бонуса за каждого нового клиента, которого вы приведете.
Это лишь один из возможных примеров автоматизированной воронки продаж. Вы можете создать свою собственную воронку продаж, используя различные условия и действия.
Как создать эффективную воронку продаж
Для того, чтобы создать эффективную воронку продаж, нужно выполнять такие шаги:
🌪 Исследовать рынок и конкурентов. Нужно узнать, кто является вашими потенциальными клиентами, каковы их потребности, проблемы, мотивации, боли, вопросы, возражения и т.д. Также нужно узнать, кто ваши конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны, каковы их стратегии, цены, предложения и т.д. Цель исследования — найти свое уникальное ценностное предложение, которое отличает вас от конкурентов и отвечает потребностям и проблемам аудитории.
🌪 Создать покупателей-персон. Нужно создать покупателей-персон, которые являются обобщенными портретами вашей целевой аудитории. Покупатели-персоны помогают понять, кто является вашими идеальными клиентами, каковы их цели, вызовы, пожелания, поведение и т.д. Цель создания покупателей-персон — настраивать воронку продаж под конкретную аудиторию и обеспечивать ей индивидуальный подход.
🌪 Разработать стратегию воронки продаж. Нужно разработать стратегию воронки продаж, которая определяет, какие действия нужно предпринимать на каждом этапе воронки продаж, чтобы привлечь, коммуницировать, продать и обслуживать аудиторию. Стратегия воронки продаж должна учитывать такие факторы, как цели, бюджет, ресурсы, каналы, контент, метрики, цели и т.д. Цель разработки стратегии воронки продаж — планировать и реализовывать маркетинговые действия, которые принесут наибольшую отдачу.
🌪 Реализовать и отслеживать воронку продаж. Нужно реализовать и отслеживать воронку продаж с помощью различных инструментов, таких как Гугл аналитика, CRM-системы, электронные почтовые сервисы, социальные сети и тому подобное. Реализация воронки продаж заключается в запуске маркетинговых действий на каждом этапе воронки продаж, которые были запланированы в стратегии. Отслеживание воронки продаж заключается в сборе и анализе данных о конверсии воронки продаж, ее сильных и слабых сторонах, возможностях для улучшения и тому подобное. Цель реализации и отслеживания воронки продаж — выполнять и контролировать маркетинговые действия, которые принесут наибольшую отдачу.
Отслеживание эффективности воронки продаж
Гугл аналитика — это бесплатный инструмент, который помогает отслеживать воронку продаж с помощью различных функций, таких как:
🌪 Цели. Это действия, которые выполняют посетители сайта, которые являются важными для бизнеса, например, заполнение формы, подписка на рассылку, заказ продукта или услуги и т.д. Цели помогают измерять конверсию воронки продаж и оценивать эффективность маркетинговых действий.
🌪 Сегменты. Это группы посетителей сайта, которые имеют общие характеристики, например, источник трафика, тип устройства, время посещения, поведение на сайте и т.д. Сегменты помогают анализировать воронку продаж по разным критериям и находить наиболее ценные группы аудитории.
🌪 Отчеты. Это визуализация данных, которые собирает Гугл аналитика, в виде графиков, таблиц, диаграмм и пр. Отчеты помогают видеть общую картину воронки продаж, ее тенденции, изменения, проблемы и пр. Отчеты могут быть стандартными или настраиваемыми по необходимости.
🌪 Аналитика в реальном времени. Это функция, которая позволяет видеть, что происходит на сайте в данный момент, например, сколько посетителей на сайте, откуда они пришли, что они делают, какие страницы они просматривают и т.д. Аналитика в реальном времени помогает мониторить воронку продаж в режиме онлайн и реагировать на изменения в поведении аудитории.
7 основных шагов для создания эффективной воронки продаж
- Исследуйте целевую аудиторию. Знайте, кто является вашими потенциальными клиентами, каковы их потребности, боли и мотивация.
- Привлекайте потенциальных клиентов. Используйте различные каналы коммуникации, чтобы привлечь внимание к вашему продукту или услуге, например, рекламу, социальные сети, блоги, email-маркетинг и тому подобное.
- Создайте целевую страницу. Это страница, на которую переходят ваши потенциальные клиенты после того, как они проявили заинтересованность в вашем предложении. На этой странице вы должны четко сформулировать свое ценностное предложение и призвать к действию.
- Предложите что-то ценное. Чтобы превратить вашего потенциального клиента в лида, вы должны предложить ему что-то ценное в виде бесплатного контента, скидки, пробной версии, консультации и тому подобное. Это поможет вам получить его контактные данные и построить доверие.
- Продвигайте своих лидов дальше в воронке продаж. Не оставляйте своих лидов без внимания, а предоставляйте им полезную информацию, которая поможет им решить их проблему и показать преимущества вашего продукта или услуги. Используйте email-рассылки, автоматизированные сообщения, личные звонки и тому подобное.
- Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Когда ваши лиды готовы к покупке, вы должны сделать им предложение, которое будет выгодным, привлекательным и соответствовать их ожиданиям. Не забудьте о гарантиях, отзывах, тестомониалах и других элементах, повышающих доверие.
- Поддерживайте отношения с клиентом после финального этапа. Ваша воронка продаж не заканчивается на покупке, а продолжается и после нее. Вы должны заботиться об удовлетворении своих клиентов, оказывать им поддержку, стимулировать их к повторным покупкам и рекомендациям. Для этого сущществует эффективный метод — воронка ретеншн маркетинга
Поделиться в социальных сетях:
Це чудовий гід для тих, хто хоче підвищити конверсію та оптимізувати маркетингові витрати.
Хорошая статья, но ожидал более глубокого анализа влияния различных маркетинговых каналов на эффективность воронки. Тем не менее, раздел о применении Гугл Аналитики для отслеживания воронки продаж дал мне новые идеи для работы.
Статья о воронке продаж оказалась очень полезной. Отличный ресурс для маркетологов и предпринимателей! Спасибоо.
Отличная статья, особенно понравилось подробное описание каждого этапа и приведенные примеры инструментов для анализа и оптимизации. Однако, хотелось бы увидеть больше практических советов по созданию автоматизированных воронок продаж, ведь сегодня в условиях высокой конкуренции это становится по-настоящему важным инструментом для привлечения и удержания клиентов.
Статья дает хорошее представление о том, как воронка продаж помогает в маркетинговых стратегиях. Было бы интересно добавить раздел о наиболее частых ошибках, которые компании делают при построении своих воронок продаж, и как эти ошибки можно избежать. Также полезным было бы рассмотреть влияние цифровых технологий и социальных сетей на эффективность воронки продаж в современном мире.
Не хватает информации о том, как отслеживать эффективность воронок продаж. Я бы хотел узнать больше о том, какие метрики использовать и как анализировать данные.